3 preguntas de discovery (con repreguntas para "ámbar")
1) Prioridad (urgencia real)
Pregunta base

"¿Qué tendría que pasar para que esto sea prioridad en las próximas 4–6 semanas?"

Si te responden en ámbar

("queremos mejorar", "lo estamos mirando", "nos interesa")

  • "¿Qué pasa si no lo hacéis en ese plazo?"
  • "¿Qué está bloqueando que sea prioridad hoy?"
  • "¿Hay algún hito/fecha que os obligue a decidir?"
  • "¿Qué tendría que ser verdad para que lo mováis a 'sí' esta semana?"
Lo que buscas anotar
Evento detonante

Fecha, problema, oportunidad.

Coste de no actuar

Dinero, tiempo, riesgo.

Timing real

Semana/mes, no "pronto".

2) Decisión (quién decide y cómo)
Pregunta base

"Cuando dices 'decidir', ¿quién tiene que estar de acuerdo?"

Si te responden en ámbar

("lo hablo con mi socio", "tengo que verlo con dirección")

  • "¿Quién firma o da el OK final?"
  • "Además de esa persona, ¿quién influye de verdad?"
  • "¿Cómo soléis decidir cosas como esta? ¿Qué pasos seguís?"
  • "¿Qué tendría que ver esa persona para decir que sí?"
  • "¿Queréis que esté en la próxima conversación para ir más rápido?"
Lo que buscas anotar
1
Decisor final + influencers
2
Proceso

Pasos y tiempos.

3
Criterios de decisión

Qué evidencia piden.

3) Éxito (definición operativa, no deseos)
Pregunta base

"Si dentro de 90 días esto sale bien, ¿qué habrá cambiado de forma medible?"

Si te responden en ámbar

("más orden", "mejor control", "más ventas")

  • "¿En qué métrica lo notaríais primero?"
  • "¿Qué número te haría decir: 'ha merecido la pena'?"
  • "¿Qué comportamiento debería cambiar en el equipo?"
  • "¿Qué dejaría de pasar si esto funciona?"
Lo que buscas anotar
1–2 métricas guía

No 10.

Comportamiento observable

Menos seguimiento inútil, más siguientes pasos claros, etc.

Horizonte temporal realista

30/60/90 días.

Interpretación rápida (verde / ámbar / rojo)
🟢 Verde (seguir y avanzar)
  • Prioridad con motivo concreto + plazo.
  • Decisión clara (quién, cómo, cuándo).
  • Éxito definido con métricas o criterios verificables.
🟡 Ámbar (seguir, pero con plan)
  • Interés real, pero sin urgencia o sin decisor presente.
  • Aquí el objetivo es acordar el siguiente paso: "traer al decisor" o "definir prioridad".
🔴 Rojo (cortar rápido o mover a nurture)
  • No hay urgencia, no hay decisor, no hay definición de éxito.
  • No intentes "convencer": cambia a contenido o cierra con elegancia.
Versión de repreguntas según tipo de venta
B2B Consultivo
Si es B2B consultivo (ciclo medio/largo)

Añade estas dos cuando toque:

  • "¿Qué habéis probado ya y por qué no ha funcionado?"
  • "¿Qué parte del proceso os está costando más: generar pipeline, cualificar, o convertir al final?"

Objetivo: entender histórico, restricciones, y dónde está la fuga principal.

High Ticket B2C
Si es high ticket B2C (venta por llamada)

Añade estas dos:

  • "¿De dónde vienen los leads y qué porcentaje llega a llamada?"
  • "¿Qué pasa justo antes de que se caigan: no asisten, dudan, piden pensarlo?"

Objetivo: ubicar el cuello entre show-up, confianza y decisión.

Cierre de llamada (para salir con siguiente paso real)

Al final, una frase que evita "seguimos en contacto":

"Por lo que me has dicho, ahora mismo lo más lógico es X. ¿Te va bien que el siguiente paso sea Y antes de Z fecha?"

Ejemplos

"Que esté también [decisor] y revisemos 2 casos concretos."

"Que definamos la métrica de éxito y el plan de 30 días."

"Que revisemos 3 llamadas y saquemos patrones."